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Funnel-Phasen
TOFU · MOFU · BOFU
0 %
machen es falsch
nur BOFU-Budget
0 W
TOFU-Delay
bis BOFU-Wirkung
0×
höherer ROAS
voller Funnel vs. BOFU-only
Was ist ein Marketing Funnel?
Ein Marketing Funnel beschreibt den Weg eines potenziellen Kunden – von der ersten Berührung mit deiner Marke bis zum Kauf und darüber hinaus. Das Funnel-Modell hilft dir zu verstehen, welche Maßnahmen in welcher Phase sinnvoll sind und wo Interessenten abspringen.
Der Begriff 'Funnel' (Trichter) visualisiert, dass auf jeder Stufe Personen abspringen: Von 1.000 Personen, die deine Marke kennenlernen (Top), werden vielleicht 100 ernsthaftes Interesse entwickeln (Mitte), und 10 davon zu Kunden (Boden). Deine Aufgabe ist es, die Verlustquote auf jeder Stufe zu minimieren.
Der Marketing Funnel im Überblick
Von 1.000 Kontakten zu 10 Kunden – deine Aufgabe: die Verlustquote minimieren
TOFU
Aufmerksamkeit
1.000 Personen
Top of Funnel
MOFU
Interesse & Überlegung
100 Personen
Middle of Funnel
BOFU
Conversion
10 Kunden
Bottom of Funnel
↑ Verlustquote minimieren = mehr Kunden bei gleichem Budget
Die 3 Funnel-Phasen im Detail
TOFU, MOFU und BOFU – jede Phase braucht eigene Kanäle, Inhalte und KPIs.
TOFU – Top of Funnel
AufmerksamkeitZiel: Neue Menschen auf dich aufmerksam machen. Diese Personen kennen dich noch nicht und haben möglicherweise noch kein konkretes Kaufinteresse. Deine Aufgabe: Aufmerksamkeit erregen und einen ersten positiven Eindruck hinterlassen.
Kanäle
- Meta Ads mit Broad Targeting
- TikTok Ads
- YouTube Pre-Roll
- SEO-Artikel
- Social Media Organic
- Influencer-Kooperationen
Inhalte
- Problemlösender Content
- Entertainment
- Bildung
- Brand Awareness
KPIs
- Reichweite
- CPM
- Video Views
- Website-Traffic
MOFU – Middle of Funnel
Interesse & ÜberlegungZiel: Interesse vertiefen und Vertrauen aufbauen. Diese Personen kennen dich bereits und erwägen, ob dein Angebot für sie passt. Sie vergleichen, recherchieren und prüfen Alternativen. Deine Aufgabe: Überzeugend sein und Vertrauen schaffen.
Kanäle
- Retargeting über Meta und Google
- E-Mail Marketing
- YouTube-Retargeting
- Webinare
Inhalte
- Case Studies mit Ergebnissen
- Testimonials
- Produkt-Demos
- Vergleiche mit Alternativen
- FAQ-Content
KPIs
- CTR
- Engagement Rate
- E-Mail-Öffnungsrate
- Zeit auf Website
- Besuchte Seiten
BOFU – Bottom of Funnel
ConversionZiel: Den Kauf oder Lead abschließen. Diese Personen sind kaufbereit und brauchen nur noch den letzten Anstoß. Deine Aufgabe: Reibung eliminieren und den finalen Schritt so einfach wie möglich machen.
Kanäle
- Google Search Ads (hoher Intent)
- Direktes Retargeting Warenkorbabbrecher
- E-Mail Flows
Inhalte
- Klare Angebote
- Kostenlose Proben / Testphasen
- Demos
- Dringende CTAs
- Garantien
- Rabatte als Finale
KPIs
- Conversion Rate
- CPL
- CPA
- ROAS
- Revenue per Visit
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Kostenlose Analyse sichernBudget-Empfehlung pro Funnel-Phase
Ein gesunder Funnel verteilt Budget auf alle 3 Phasen – nicht nur auf BOFU. Hier ist die empfohlene Aufteilung:
| Funnel Phase | Budget-Anteil | Ziel | Erwarteter CPA |
|---|---|---|---|
| TOFU | 30–40 % | Neue Audiences aufbauen | Hoch (noch keine Kaufabsicht) |
| MOFU | 20–30 % | Interesse vertiefen | Mittel |
| BOFU | 30–40 % | Conversions generieren | Niedrig (hoher Intent) |
Der häufigste Funnel-Fehler
"90 % der Unternehmen investieren fast ihr gesamtes Budget in BOFU-Kampagnen – und wundern sich, warum die Skalierung nicht funktioniert."
FUSEON Performance-Analyse, 2026
Das Ergebnis: BOFU-Kampagnen werden teurer, weil die MOFU-Audience austrocknet. Keine neuen TOFU-Personen bedeuten keine neuen MOFU-Personen, was wiederum bedeutet, dass die BOFU-Audience schrumpft und teurer wird.
Funnel-Messung: Was du messen solltest
Jede Funnel-Phase braucht eigene KPIs. Messe auf TOFU-Ebene Reichweite, Frequenz und Cost-per-Reach. Auf MOFU-Ebene Engagement Rate, E-Mail-Öffnungsraten und die Wachstumsrate deiner Custom Audiences. Auf BOFU-Ebene Conversion Rate, CPL, CPA und ROAS.
TOFU KPIs
- Reichweite
- Frequenz
- CPM
- Cost-per-Reach
- Video Views
MOFU KPIs
- CTR
- Engagement Rate
- E-Mail-Öffnungsrate
- Zeit auf Website
- Custom Audience Wachstum
BOFU KPIs
- Conversion Rate
- CPL
- CPA
- ROAS
- Revenue per Visit
Verbinde alle Ebenen: Ein sinkender BOFU-ROAS könnte auf ein TOFU-Problem hindeuten (zu wenig neue Personen im Funnel), oder auf ein MOFU-Problem (Interessenten werden nicht ausreichend qualifiziert), bevor sie BOFU erreichen. Die Funnel-Diagnose erfordert einen ganzheitlichen Blick auf alle Phasen gleichzeitig.
Micro-Conversions pro Funnel-Phase
Definiere messbare Zwischenziele, um jeden Schritt zu optimieren
TOFU
Video zu 50 % gesehen
Landing Page besucht
MOFU
E-Mail abonniert
Produktseite besucht
BOFU
Warenkorb befüllt
Formular begonnen
Zusammenfassung: Marketing Funnel auf einen Blick
